Wie Satellitenbilder 🛰️ bei der Lead-Generierung helfen – Ein Interview mit Dr. Justin Heinermann und Dr. Hauke Held

„Kundenakquise mit algorithmischer Eleganz“: photono verbindet moderne Algorithmen der Datenanalyse und künstlichen Intelligenz mit zahlreichen Datenquellen zu neuem Wissen.
Damit Sie wissen, wo Ihre Kundenansprache tatsächlich zu Leads führt.

Redaktion: Hallo Justin, hallo Hauke, erzählt doch mal wie photono entstanden ist?

Justin: Ha, das ist eine gute Frage und die ausführliche Antwort wäre fast so lang wie die Geschichte in „How I met your mother“. Denn tatsächlich ist es so, dass photono auf jahrelangen Erfahrungen und KnowHow aus verschiedenen Projekten und Initiativen im EWE DataLab und dem Energiewende-Großprojekt enera aufbaut. Die Idee zu photono ist also lange gereift und die Umsetzung enthält viel Entwicklungsarbeit im Vorfeld.

Hauke: Als mir Justin im Herbst 2019 auf der Suche nach Mitstreitern seine Vision für photono schilderte, war ich tatsächlich schnell begeistert von der Idee und der Herangehensweise, denn zum Einen ist die von Künstlicher Intelligenz gestützte Informationsgewinnung aus Luftbildern technologisch spannend und wegweisend und in unserer Branche noch nicht sehr stark ausgeprägt. Zum Anderen haben wir in verschiedenen Projekten immer wieder den großen Schmerz erlebt, der im Bereich effizienter, passgenauer Kundenansprache besteht. Und ich glaube, dass wir hier mit unserer Lösung sehr gut unterstützen können.

Justin: Angefangen sind wir dann tatsächlich sehr hemdsärmlig mit einem einfachen Plakat, mit dem wir im EWE Konzern nach internen Kunden gesucht haben und mit dem wir die Idee in der EWE Digital Factory zur Umsetzung pepitched haben. Seitdem hat sich natürlich einiges getan, aber der Kern des Wertversprechens an unsere Kunden ist immer noch der gleiche geblieben:

Redaktion: Bevor wir zum Kundennutzen kommen, was bedeutet denn Umsetzung in der EWE Digital Factory?

Justin: Die EWE Digital Factory gehört zum Geschäftsfeld Innovation innerhalb der EWE und bietet uns nach dem erfolgreichen Pitch die Chance, photono wie ein Start-up zu entwickeln und auf den Markt auszurichten. Insbesondere erhalten wir so die notwendigen Ressourcen, um aus der Idee ein funktionierendes Produkt zu entwickeln. Wir gehören dabei gleichzeitig zum EWE Konzern, profitieren von dem hier vorhandenen Expertenwissen in den unterschiedlichsten Bereichen und setzen unsere Lösungen auch schon erfolgreich an verschiedenen Stellen im Konzern ein.

Redaktion: Das klingt nach einer spannenden Win-Win-Situation. Damit wären wir ja auch beim Thema: Welchen Nutzen bietet photono ihren Kunden?

Hauke: Mit photono unterstützen wir unsere Kunden in den Bereichen Lead-Generierung, Produktplatzierung und perspektivisch auch Risikominierung. Bei der Lead-Generierung können wir zum Beispiel mit der photono-Lösung passgenaue Kundensegmentierungen durchführen und dank des modularen Aufbaus bedarfsgerecht auch schnell und zielgerichtet potentielle Neukunden identifizieren. Das heißt wir senken mit dem Einsatz unserer Algorithmen auf der einen Seite die Customer Acquisition Costs oder optimieren auf der anderen Seite die Customer Lifetime Value, je nach Kundenanforderung.

Justin: Darauf aufbauend bieten wir unseren Kunden Unterstützung bei der Produktplatzierung. Mit der photono Lösung ermöglichen wir gezielte Werbung die allen hilft: Der Werbende hat weniger Aufwand und der Beworbene erhält optimalerweise nur das, was ihn auch wirklich interessiert. Ein weiterer Pluspunkt sind individuelle Angebote, z.B. in Richtung Gewerbetreibender. Hier kann bei bestimmten Produkten wie Photovoltaik für große Hallendächer beispielsweise im Vorfeld der Kundenansprache eine automatisierte Amortisationsschätzung erfolgen. Das ist ein echter Vorteil, weil man sich als Key Accounter einige Iterationen mit potentiellen Kunden spart und gleich mit dem besten Argument aufwarten kann: das es sich lohnt! Und natürlich berechnen wir für unsere Kunden produktspezifisch auch Affinitätsscores, die den Akquise-Prozess deutlich effizienter machen.

Hauke: Der dritte Bereich, den wir gerade vorbereiten, ist die Risikominimierung. Hier wollen wir unsere KI-Algorithmen und -Analysen einsetzen, um Wirtschaftlichkeitsprognosen zu verbessern und damit auch Business Case Validierungen zu ermöglichen. Mit unseren Merkmalanalysen können wir zum Beispiel für Kampagnen oder Produkte relativ einfach Business Case Hypothesen quantitativ validieren – und so das Risiko eines geschäftlichen Misserfolgs minimieren.

Redaktion: Das klingt jetzt erstmal sehr hilfreich, aber auch umfassend. Welche Lösungen bietet photono seinen Kunden im Moment denn konkret an?

Justin: Wir bieten aktuell produktiv schon verschiedene Daten-Services an und profitieren an dieser Stelle von dem modularen Aufbau unserer Lösung. Die Daten-Services laufen erstmal unter dem Oberbegriff KI-gestütztes Geo-Marketing. Unsere Steckenpferde sind im Moment die Verknüpfung der Module Branchenbuch 4.0, Photovoltaik-Datenbank und maßgeschneiderte Luftbild-Analyse in Kombination mit unseren Geo-Datenbanken. Natürlich kann man auch einzelne Module abrufen.

Hauke: Oder diese Module mit weiteren kombinieren, zum Beispiel dem Modul für PV-Potentialflächen auf Dächern, das wir gerade final testen. Und all diese Module münden dann in Affinitätsanalysen für unsere Kunden, die konkrete Business-Fragestellungen beantworten: z.B. bei welchen Gewerbekunden großflächige PV-Anlagen oder Batteriespeicher sinnvoll sein könnten, wo die Affinität für Elektromobilität besonders hoch ist und viele mehr. Unser aktuelles Produktangebot findet man unter www.photono.io/#Angebot.

Redaktion: Könnt ihr einen kurzen Überblick geben, wie das technisch funktioniert?

Justin: Wie gesagt, Dreh- und Angelpunkt unserer Lösung ist die modulare photono-Architektur. Im Bereich Luftbildanalyse nutzen wir zudem modernste KI-Algorithmen, sogenannte Deep Neural Networks die mit generischem Bildmaterial angelernt wurden und denen wir dann für unsere Analysen beibringen, die für uns interessanten Merkmale und Attribute zu identifizieren. Da sind wir, kann ich glaube ich recht selbstbewusst sagen, mittlerweile richtig gut.

Hauke: Zusätzlich profitieren wir enorm von der großen IT-Expertise, insbesondere auch in Bezug auf Geodaten, im photono-Team und im EWE DataLab und weiterhin von dem kontinuierlichen Austausch mit den in Oldenburg ansässigen Forschungsinstitutionen. So kriegen wir immer wieder neue Impulse für unsere Lösung, deren Kerntechnologien ja noch sehr neu sind und sich auch sehr schnell weiterentwickeln.

Redaktion: Inwiefern unterscheidet sich photono von anderen Lösungen am Markt?

Justin: Die Idee, Satellitenbilder für die Informationsgewinnung zu nutzen, ist tatsächlich nicht ganz neu. Erste Überlegungen dazu gab es z.B. schon 2007: https://newatlas.com/satellite-imagery-used-for-sales-lead-generation/8063/. Das ist aus meiner Sicht auch nicht weiter überraschend, weil das Potential der eingesetzten Technologien sehr groß für alle möglichen Branchen und Anwendungsfälle ist. Heute ist die Technik schon sehr viel weiter und wir nutzen bei photono tatsächlich cutting edge Algorithmen, um bei unseren Analysen eine sehr hohe Qualität zu erzielen.

Hauke: Ansonsten gibt es, soweit wir wissen, noch nicht so viele weitere Player, die einen ähnlich starken Energie- und Telekommunikationsbranchen-Background haben wie wir. Und wir haben in den ersten Projekten bereits gezeigt, dass wir als photono-Team Kundenanforderungen individuell, schnell und sicher umsetzen können. Sicherheit, insbesondere auch mit Blick auf den Datenschutz, ist bei unserer Lösung natürlich auch ein ganz wesentlicher und wichtiger Aspekt, an dem wir dran sind.

Redaktion: Ok. Ihr seid ja noch ein sehr junges Projekt. Wie geht es denn nun weiter mit photono?

Justin: Im Moment sind wir sehr optimistisch. Wir haben mehrere Zielgruppen im Blick, für die photono hilfreich sein könnte. Und wir haben in den letzten Wochen schon mehrere ermutigende Gespräche mit potenziellen Interessen geführt. Wer sich angesprochen fühlt und Interesse hat, unser Minimum Viable Product in einer Live Demo zu begutachten, der kann sich gerne bei uns unter info@photono.io melden.

Hauke: Oder sich auf der Webseite für eins der Webinare zu dem Thema anmelden, die wir regelmäßig durchführen: https://www.photono.io/web-seminar
Das nächste wird nach der Sommerpause Anfang September stattfinden und wir hoffen natürlich auf viele Interessierte, die wir von unserem Ansatz „Kundenakquise mit algorithmischer Eleganz“ überzeugen möchten!

Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch!

Justin: Wir haben zu danken im Namen des ganzen photono-Teams!